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Proceso de ventas 360°. Cómo vender con método y sin improvisar

Definí tu propuesta de valor, ordená tu proceso comercial, calificá oportunidades, conducí conversaciones de venta efectivas, manejá objeciones y cerrá ventas con mayor claridad y confianza.

imagen Proceso de ventas 360°. Cómo vender con método y sin improvisar

A lo largo de este curso, los participantes desarrollarán un enfoque integral de ventas que les permitirá:

  • Definir con claridad qué venden, a quién y por qué su propuesta es valiosa.
  • Diseñar un proceso comercial estructurado, con etapas claras y objetivos medibles.
  • Iniciar conversaciones comerciales efectivas y calificar oportunidades reales.
  • Manejar objeciones, negociar precio y reducir fricciones en la decisión de compra.
  • Construir y presentar pitches claros, persuasivos y adaptados a cada cliente.
  • Cerrar ventas con confianza y generar oportunidades de upselling y cross-selling.

El curso combina conceptos estratégicos, frameworks probados, ejercicios prácticos y role plays aplicables al día a día comercial.

Temario

Módulo 1: Fundamentos y Propuesta de Valor

  • Qué es una propuesta de valor y cómo construirla de forma clara y concreta.
  • Plantilla práctica de propuesta de valor orientada al cliente.
  • Diferenciación estratégica: competir por valor y no solo por precio.
  • Definición del cliente ideal (ICP / Buyer Persona).
  • Importancia de evitar vender a “todo el mundo”.
  • Identificación del cliente no ideal.
  • Mentalidad comercial y hábitos de alto rendimiento.
  • Productividad en ventas y lectura de métricas personales.
  • Micro-hábitos para la mejora continua del desempeño comercial.

Módulo 2: Proceso Comercial, Primer Contacto y Calificación

  • Fases del proceso de ventas: prospección, calificación, diagnóstico, propuesta, negociación, cierre y postventa.
  • Objetivos y criterios de avance en cada etapa del embudo.
  • Visualización del pipeline y detección de cuellos de botella.
  • Primer contacto con el cliente: Inbound vs Outbound.
  • Ventas en la era digital: redes sociales, contenido y marca personal.
  • Diseño de un embudo comercial simple y efectivo.
  • Diagnóstico y calificación con el framework BANT.
  • Preguntas clave para evaluar oportunidades reales.
  • Uso del CRM y seguimiento estructurado de oportunidades.
  • Cadencias de contacto según la etapa del proceso comercial.

Módulo 3: Gestión del Cliente y Venta Consultiva

  • Cómo guiar al cliente dentro del embudo de ventas.
  • Técnicas de control y conducción de la conversación comercial.
  • Escucha activa y lectura de necesidades explícitas e implícitas.
  • Venta consultiva: vender asesorando y educando al cliente.
  • Introducción y aplicación del método SPIN.
  • Identificación y gestión de objeciones comunes (precio, confianza, tiempo).
  • Modelo de 4 pasos para responder objeciones de forma efectiva.
  • Psicología del comprador y reducción de fricciones en la decisión.
  • Negociación básica y manejo profesional del precio.
  • Role play de situaciones reales de objeción y avance comercial.

Módulo 4: Pitch, Cierre, Storytelling y Postventa

  • Estructura de un pitch comercial claro y persuasivo.
  • Adaptación del pitch según el nivel de interés del cliente.
  • Storytelling aplicado a ventas y uso de casos de éxito.
  • Construcción y presentación de historias comerciales breves.
  • Señales de compra y preguntas de cierre naturales.
  • Técnicas de cierre de ventas.
  • Estrategias de upselling y cross-selling.
  • Seguimiento post-venta y fidelización de clientes.
  • Pedido de referidos de forma profesional.
  • Gestión emocional en ventas: rechazo, frustración y motivación.

Evaluación

La evaluación final consistirá en un trabajo integrador en el que los participantes deberán:

  • Identificar y diferenciar un modelo de negocio B2B y uno B2C.
  • Diseñar el proceso de ventas correspondiente a cada tipo de negocio, definiendo sus etapas y objetivos.
  • Justificar las decisiones tomadas en función del cliente, el contexto comercial y las estrategias vistas en el curso.
  • Proponer respuestas fundamentadas a objeciones comerciales frecuentes en cada modelo de negocio.

La evaluación tendrá como objetivo verificar la comprensión de los conceptos trabajados y su correcta aplicación a situaciones reales de venta, y su aprobación es necesaria para acceder al certificado de finalización del curso.

Cursado

Virtual a través de Zoom

Destinatarios

Dirigido a emprendedores, profesionales independientes, vendedores, comerciales y equipos de ventas que necesiten ordenar su proceso comercial, dejar de improvisar en cada oportunidad y aplicar un método claro, medible y replicable para vender de forma consistente, tanto en entornos B2B como B2C.

Inscripción

¡Inscribite acá!

Costos / Aranceles

Público General $19.000 - Descuento Comunidad UNCuyo -15% ($16.150)

Informes y contacto

portaldeempleo@uncuyo.edu.ar - +54 9 2612 69 8807